Типы клиентов в продажах

Опубликовано: 06.09.2018

видео Типы клиентов в продажах

Типы клиентов. Типология DISС: синий-желтый-зеленый-красный!

Представьте ситуацию: вы ведёте переговоры с клиентом, заранее тщательно проработали возражения, подготовили массу доказательств, вели себя уверенно, а клиент не купил продукт. Оказывается, ему не нужно было ничего доказывать — достаточно было сделать комплимент и предложить чашку кофе. Почему при, казалось бы, идеальном поведении продавца одни клиенты покупают, а другие нет, и какие бывают типы клиентов в продажах, знает психолог и наш сегодняшний эксперт Елена Лустина. Елена выпускает журнал о типологиях личности и проводит бизнес-тренинги.



Типология  — это классификация людей, типов человеческого поведения. Эта тема интересовала философов со времён Древних Греции и Рима как попытка классифицировать действительность.

Практическая польза использования типологии в том, чтобы применять разные подходы по отношению к разным людям. Все люди разные, но как именно они отличаются друг от друга — это описано в психологии через разные модели. Прикладное применение типологии заключается в способности понимать, кто перед тобой, через любую возможную классификацию и адаптировать использование существующего стиля с этим человеком.


Типы клиентов в продажах

В мировой практике есть устоявшиеся системы, которые люди используют чаще всего: у каждой есть свои достоинства и недостатки — опирайтесь на ту, которая вам больше нравится.

Типологии обычно опираются на следующие основы:

Эмпирический подход — когда мы наблюдаем, классифицируем и так получаем типологию вследствие практического опыта. Эмпирика плюс научное обоснование.

Вы можете создать и свою собственную типологию клиентов, например, на основе наблюдений вашего менеджера по продажам.

В этой статье мы рассмотрим типы людей, о которых говорил Юнг и его последователи и посмотрим на то, какие потребности существуют у разных клиентов при взаимодействии в продажах.

Мыслительный (аналитический) тип

Это человек, у которого доминирующей чертой является мышление, а эмоциональность выражена меньше. Его интересует конкретная предметная информация, чёткие, ясные ответы на задаваемые вопросы. Он любит подтверждение аргументами, самостоятельно взвешивает «за» и «против» предложения товара, услуги и на основании этого делает выводы. Такой логический типаж невозмутим, сдержан, холоден, расчётлив.

Мыслительные типы чаще встречаются среди мужчин в соотношении примерно 2 к 3.

Взаимодействие с этими клиентами — это точно не про разговоры и эмоциональное расположение, а значит, с ними нужно быть заранее подкованным в плане информации, точно владеть характеристиками продукта для того, чтобы давать чёткие и конкретные ответы на поставленные вопросы. Мыслительный тип таким образом испытывает вашу компетентность, поэтому с ним важно продумать логическую аргументацию, а не эмоциональную.

Чувствующий тип

Это противоположность мыслительного типа, встречается чаще всего среди женщин. Этот тип меньше реагирует на логическую аргументацию, доказательства. Таким людям важны отношения, которые существуют между вами как между покупателем и продавцом. В разговоре они обычно доброжелательны, тактичны, настроены на то, чтобы выслушать, приятны и располагают к себе.

При этом принимать решение они будут в соотношении с личной системой ценностей, нежели с какими-то логическими аргументами. Например, человек этого типа может купить у того продавца, который ему больше понравился, пренебрегая даже разницей в цене, так как ему важно эмоциональное впечатление от покупки.

Общаясь с таким клиентом, уделите внимание тому, чтобы расположить к себе человека. Если это контакт достаточно быстрый, ситуативный, то сделайте это через голос или внешний вид. Когда между вами сформированы эмоциональные отношения, клиент не просто совершает единичную покупку — он может вернуться и привести с собой кого-то ещё.

С чувствующим клиентом будьте проще, приводите эмоциональные примеры, используйте метафоры, а не логические аргументы в пользу того или иного товара.

Решающий тип

Это человек, который точно знает, чего он хочет. Он целеустремлённый и настроен на конкретику, и ему важно сразу понимать выгоду и то, как продукт решает его проблему или удовлетворяет его потребность. Главный критерий — результат.

Клиенты этого типа принимают решения быстро, демонстрируя при покупке стратегию и конкретную линию поведения. Они всегда в тонусе и ясности мышления, а значит, и вам следует демонстрировать собранность и бодрость духа, быть пунктуальным, поскольку встреча с таким клиентом может оказаться весьма короткой по времени: придётся быстро и чётко предоставить убойные доказательства.

Воспринимающий тип

Клиент этого типа в ходе продаж в меньшей степени ориентирован на быстрое завершение сделки, ему важен процесс, и он может долго уходить от того, чтобы решить: купить или отказаться.

Такие люди обычно тянут время, запрашивают дополнительную информацию о продукте, а иногда собирают её самостоятельно из разных источников. Напор, который хорошо сработает с решающим типом, здесь, скорее всего, станет отпугивающим фактором. Будьте терпеливы, не переусердствуйте в убеждениях, но и не держите человека в неопределённости долгое время.

В переговорах с воспринимающим клиентом особенно важно почувствовать тот момент, когда нужно перейти к завершению сделки, к непосредственной продаже.

С этим типом хорошо работает предоставление нескольких альтернатив с описанием выгод каждого решения. По запросу вы можете порекомендовать один вариант, но мягко, не навязывая.

Смешанные типы

Возможны сочетания типов друг с другом. Решающий тип часто бывает представлен в сочетании с аналитическим, а чувствующий — с воспринимающим. Но бывают, например, и воспринимающие аналитики. Со смешанным типом клиента можно пробовать разные вариации поведения на разных этапах заключения сделки, потому что части типа могут в разной степени активно проявляться на разных уровнях. Если на этапе выяснения потребностей клиент ведёт себя, как воспринимающий, то есть сомневается, нужно предоставить ему как можно больше альтернатив. А на этапе закрытия продажи он уже активно анализирует, и здесь требуются логические доказательства.

Обычно в любом проекте встречаются все типы, но в разных отраслях в продажах может доминировать тот или иной тип клиента.

Например, если ЦА — женщины, то, скорее всего, среди клиентов больше всего чувствующих типов. Проект из творческой среды собирает клиентов преимущественно воспринимающего типа. В бизнес-сегменте преобладает аналитический и решающий тип.

Вашему продавцу или лично вам важно научиться работать с разными типами клиентов, но предварительно изучить, какой тип в большей степени соответствует вашей ЦА. Умение находить подход к разным клиентам вполне может стать вашим конкурентным преимуществом. Инвестировать в эти знания сегодня — значит получать нужные результаты в будущем.

С какими типами клиентов в ходе продаж вы встречаетесь чаще всего? А может, у вас есть своя типология? Расскажите про ваш подход к построению отношений с клиентами.

Елена Лустина, сертифицированный бизнес-тренер, психолог, разработчик программ, автор журнала My Type

Если вы всерьёз настроены лучше понимать своих клиентов, сотрудников, партнёров, близких людей, а также самого себя, Елена приглашает вас на курс Типология личности Майерс-Бриггс , который начнётся 2 ноября . После прохождения вы научитесь применять типологию в работе и в жизни, а значит, быстрее и качественнее будете приходить к согласию с окружающими  

 

 

 

И ещё о клиентах:

Новости
Коттеджный поселок Новая Рига
Каждый поселок на Новорижском шоссе имеет красивые ландшафты и коммуникации, не уступающие столичным. Здесь есть канализация и все условия для комфортного проживания. Для каждого москвича коттедж в таком

Как построить элитный особняк
В свете плохой экологической обстановки в больших городах и роста благосостояния наших граждан, часть населения переселяется за город. Ведь собственный дом в любой стране считается признаком достатка

Коттеджные поселки на Горьковском шоссе
Являясь одним из участков федеральной автомагистрали М7 ‘’Волга’’, Горьковское шоссе продолжает собой московское шоссе Энтузиастов. Шестиполосная дорога остается важной транспортной артерией для столицы

Cнять коттедж на Рождество, значит, провести незабываемый праздник!
Рождество считается семейным праздником. Однако, что делать, если семья большая и собраться всем в одном доме или квартире с каждым годом становится проблематичнее? Именно для тех, кто не хочет тесниться

Как сделать ленточный фундамент для коттеджа или загородного дома
Как сделать ленточный фундамент для дома - Не обязательно вкладывать большие деньги для создания основы постройки. Достаточно немного знаний, чтобы сделать все своими руками. Из этой статьи, вы узнаете

Виды фасадного остекления зданий
Остекление фасадов – это модное направление современности. За счет оригинальной облицовки внешних стен, здание выглядит практически воздушным и невесомым. Стеклянный фасад – это достаточно сложная конструкция,

Строительство хамама в доме и особенности данного процесса
Многие любят обустраивать на даче или в частном доме традиционную русскую баню. Однако количество поклонников турецкого хамама постоянно растет. Под хамамом понимают традиционную турецкую баню, которая,

Очистка воды в коттедже
Вода – это жизнь, но только при том условии, что она чистая, вкусная и не содержит вредных для здоровья и жизни веществ. В данном обзоре речь пойдет о системах очистки воды в коттедже. Выбираем

Фильтры для воды в частный дом: система очистки, водоподготовка, магистральные установки
Вне зависимости от вида источника, использующегося для водоснабжения частного дома, специалисты рекомендуют сделать анализ поступающей жидкости. Это позволит правильно подобрать фильтры для воды в

Тепловые насосы для отопления дома, обогрев загородного коттеджа с помощью насосного оборудования: инструкция, фото и видео-уроки, цена
Насколько эффективно отопление с помощью тепловых насосов? Какими они бывают? Есть ли у этих устройств существенные недостатки? Насколько дорого обходится этот вид топлива в сравнении с альтернативными


Поиск
Календарь
«   Июнь 2011   »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30
Архив записей
Наш опрос
Что лучше гостиница или квартира на сутки?
Всего ответов: 388
Мини-чат